de moderne vertegenwoordiger

De vertegenwoordiger, die wekelijks zijn klanten bezoekt met een koffervol nieuwe producten, is aan het uitsterven. Hoe ziet de rol van de moderne vertegenwoordiger eruit in een wereld waarbij internet zo’n belangrijke rol is gaan spelen? Cor Ducro (38) en Dominique Beekhuis (48) vertellen enthousiast over hun werk bij Dentalair en de veranderingen die op hun pad komen.

Cor: “Op mijn visitekaartje staat verkoopadviseur, daar heb ik ook specifiek om gevraagd”.

Webshops worden steeds beter. Veel productinformatie en filmpjes kan je vinden op het internet. Vandaag online bestellen is bijna standaard morgen in huis. Een tandarts kan feitelijk alle informatie inmiddels op het internet vinden, maar toch zijn vertegenwoordigers nog steeds hard nodig?


In een open gesprek geven verkoopadviseurs, Cor en Dominique, hun visie op hun eigen toekomst. Dominique. “Je kunt wel zeggen dat de tandartsalles op het internet kan vinden, maar ik denk dat de klanten het fijner vinden dat zij zich op hun vak kunnen richten en dat wij het allemaal voor hen uitzoeken.” Cor sluit aan: “Door de toenemende efficiency binnen praktijken, denk ik dat wij juist steeds belangrijker worden. Tandartsen hebben steeds minder tijd om zaken uit te zoeken bijvoorbeeld. Je ontzorgt de praktijk door praktische problemen en vraagstellingen snel voor ze op te lossen.”


“Je bent het aanspreekpunt en gezicht en je hebt ook meer een sociale binding.”

Dominique Beekhuis

Overkill’ aan informatie

Er wordt wel gezegd dat klanten een soort ‘koopverlamming’ hebben. Ze hebben meer informatie dan ooit, maar de ‘overkill’ aan informatie en het groot aantal mensen dat bij een aankoop betrokken is, maakt het steeds moelijker om een goede beslissing te nemen. Als moderne vertegenwoordiger krijg je steeds meer de taak om alle benodigde informatie te verzamelen en orde te scheppen.“ Je ziet inderdaad steeds meer dat klanten geholpen willen worden bij het maken van keuzes. Dan hoeft de klant alleen nog maar te zeggen, Ja of Nee. Ik geloof dat het steeds minder gaat om het echte verkopen, maar meer zorgen dat de relatie goed blijft en dat je de services kan leveren die de klant nodig heeft. Dus je bent de tussenpersoon geworden”, aldus Dominique.


Eén aanspreekpunt

De moderne vertegenwoordiger vervult steeds meer een ‘brugfunctie’ tussen de klant en het bedrijf. Het managen van wensen en behoeftes van de klant speelt een belangrijke rol in het werk.

Cor: “Ik richt me voornamelijk op de behoeftes van de klant en zoek altijd naar een passende oplossing, maar ik denk ook proactief mee met de praktijk.” Je zal steeds contact moeten onderhouden met de klant en bereikbaar moeten zijn voor vragen of problemen.


Je bent als moderne vertegenwoordiger het aanspreekpunt en spin in het web geworden voor de tandarts. Complexe problemen worden uitgezet bij meerdere personen binnen Dentalair. Je bent bezig de klant te ontzorgen en neemt hem veel taken uit handen. “Ik ben het aanspreekpunt voor alles. Ik zeg ook altijd, leg je vragen maar bij mij neer, ik zorg dat het bij de juiste persoon terecht komt. Je moet wel snel kunnen schakelen met collega’s, fabrikanten én de klant. Dat is het belangrijkste”, eindigt Cor enthousiast.


Relatiebeheer

Gaan we in deze tijd niet steeds meer van salesmanager naar een vorm van socialmanager?


Dominique: “Je bent het aanspreekpunt en gezicht en je hebt ook meer een sociale binding met de klant.” Cor haakt aan: “Ik denk dat je niet alleen maar zorgt voor producten om mee te werken, maar je denkt ook mee met de klant. Alle facetten komen hierbij aan bod; hygiëne, voorraad, personeel, routing, inrichting, equipment en richtlijnen in de breedste zin van het woord.”


Daar waar sommige bedrijven kiezen om alles naar het internet te trekken, zeggen andere bedrijven dat je juist steeds meer mensen op de weg moet hebben om de relatie te beheren, om dat gezicht te zijn van de organisatie. Hoe zien jullie dat? “Pas als er interactie is met de klant ga je ontdekken waar er behoefte aan is. Wat er goed gaat en ook wat er niet goed gaat”, legt Dominque uit.


Hoe werken jullie aan die relatie? Cor: “Ik zorg ervoor dat ik altijd goed bereikbaar ben en snel reageer op vragen. Alles is maatwerk geworden en je zal flexibel op al die verschillende wensen moeten blijven inspelen.” Dominique vervolgt: “Vertrouwen speelt een hele belangrijke rol. Ik geloof wel dat je in de praktijk moet rondlopen. Je voelt meer, je ziet meer. Bij een klein vraagje kan dit natuurlijk prima via WhatsApp of via email. Om een gesprek te onderhouden is persoonlijk contact wel belangrijk.”